¿Acabas de crear tu propio negocio? ¿Ya lo tienes en marcha, pero no sabes si te estás dirigiendo a la audiencia correcta? Haces bien en preguntártelo porque definir a tu público objetivo es la base para diseñar y crear la estrategia de marketing de tu empresa y, por ello, para conseguir los objetivos que te has marcado.

A continuación, vamos a darte las claves que te permitirán definir a tu target y te explicaremos la diferencia que hay entre este y el buyer persona. Comencemos.

Target, ¿qué significa?

Dirigir las acciones de marketing a todo el mundo es misión imposible y, lo que es peor, una pérdida absurda de tiempo y de recursos ya que “todo” el público no tiene los mismos intereses ni le preocupan las mismas cosas. Ya lo dice el budismo: intentar gustar a todo el mundo nos hará infelices. ¿Por qué? Porque, sencillamente, no es posible agradar, atraer, cautivar, complacer, en definitiva, ser deseado por todos. Te gustaría, lo sabemos, pero debes afrontar que no eres la última Coca-Cola del desierto. Ni tú ni nadie.

Aceptado esto, tendrás que centrar todos tus esfuerzos en conectar con un público cuyas características, deseos y necesidades se adecúen más a los productos y servicios que ofrece tu marca, es decir, que tenga una alta probabilidad de poder llegar a ser en el futuro consumidor de tu producto o servicio. Esto es lo que se conoce como TARGET: aquella persona que puede llegar a interesarle lo que vendes. Y para que tus acciones de marketing tengan una mayor probabilidad de éxito, cuanta más información tengas de tu público, mucho mejor.

¿Cómo definir tu target o público objetivo?

Vamos a detallar un par de preguntas clave que deberás hacerte para descubrir cuál es realmente tu público objetivo:

• ¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio?
• ¿Qué personas tienen el problema que tú, con tu producto o servicio, les vas a solucionar?

Una vez que las respondas quedarán identificados los puntos de dolor a los que se dirige tu producto o servicio. Después tendrás que concretar un poco más para lograr una buena segmentación a la hora de realizar con éxito tus campañas. Veamos qué tipos de perfiles es posible emplear:

Segmentación demográfica, “un clásico”: edad, género, situación familiar y ubicación son los datos más utilizados a la hora de definir un target.

Perfil sociocultural: aspectos como la clase social a la que pertenecen tus potenciales clientes, su poder adquisitivo, nivel educativo, profesión, valores y creencias te ayudarán a la hora de elaborar el mensaje que quieres comunicar.

Perfil digital: en los tiempos en los que nos encontramos es fundamental conocer dónde y cómo se mueven tus clientes en el mundo digital, de las redes sociales. Tendrás que identificar cuáles son los canales digitales que frecuentan.

Un paso más allá: el buyer persona

¿Ya has definido tu target? ¡Enhorabuena! Pero, espera un momento… Puede que ahora te surja otra duda. Has escuchado hablar de buyer persona, cliente ideal, público objetivo… y, la verdad, estás hecho un lío. ¿En qué se diferencian unos términos de otros? Y, sobre todo, ¿qué es lo que te van a aportar en tu estrategia?

En La Ruta Roja vamos a explicarte de forma clara y sencilla cuáles son las diferencias entre estos conceptos.
Para crear una estrategia de marketing, el primer paso siempre ha sido la definición del público objetivo, esa agrupación de personas con unas características adecuadas para que compren un producto o servicio, lo que viene siendo un público generalista.

Sin embargo, tras los cambios experimentados en el mercado en los últimos tiempos, debes tener en cuenta dos puntos importantes:

• El comportamiento de los consumidores ha variado, ya no es el mismo que hace unos años, y es necesario estudiarlo más a fondo y en detalle para entender mejor su proceso de compra.
• Un producto o servicio puede cubrir diferentes necesidades en función de una persona u otra.

Teniendo en cuenta ambas premisas, necesitas crear estrategias más segmentadas basadas en los beneficios/ventajas que tu producto o servicio va a aportar a cada una de las personas a las cuales te vas a dirigir. A través de la personificación del público objetivo conseguirás entenderlo mejor y esto es, precisamente, lo que se conoce como buyer persona.

Identificando a tus buyer persona podrás personalizar tu contenido y centrar mejor el tiro en tu estrategia.

Por lo tanto, un buyer persona o cliente ideal, que viene a ser lo mismo, es un público mucho más específico que el target, porque no solo se define en cuanto a sus aspectos sociodemográficos, sino que también deberás conocer sus gustos, estilo de vida, hábitos y deseos, profesión, estado civil… una información mucho más completa y profunda que te ayudará a crear un “avatar” con nombre y apellidos como si fuese alguien real. Recuerda también que para un mismo producto o servicio es posible crear varios buyer persona. Ya te lo avanzamos antes: la gente es diversa y hay tantos matices como personas.

Pero esto no acaba aquí. Según quién toma la decisión de compra en la fase final del proceso, puedes encontrarte con tres perfiles distintos de buyer persona. Sigue leyendo para conocerlos.

Tipos de buyer persona

Como te hemos comentado, se resumen en tres:

Decisor: es la persona que toma la decisión final de comprar el producto o servicio.

Prescriptor: es la persona que recomienda el producto, pero no decide la compra. El ejemplo más común es el médico cuando te recomienda un determinado medicamento (que vende una determinada compañía farmacéutica).

Influenciador: es la persona que con su opinión puede condicionar positiva o negativamente en la decisión final de la compra. Son los llamados influencers.

Por eso resulta fundamental saber en todo momento el tipo de perfil con el que vas a interactuar para adaptar tu mensaje en función de sus características y conseguir así los objetivos que te has marcado, que casi siempre consistirán en la venta de tu producto o servicio. O lo que es lo mismo: ser la última cocacola del desierto, pero en este caso para tu o tus buyer persona.

Y esto es todo por ahora. En La Ruta Roja esperamos haber despejado las dudas que tenías en torno al target y al buyer persona. ¡Y ahora al lío! Empieza a investigar y a crear tus propios buyer persona. Verás cómo te ayuda a definir mucho mejor tu estrategia.

¡Nos vemos en el siguiente post!