Vender, vender y vender. Una palabra escrita con sudor y sangre en los más profundo de todos los marketers y regentes de negocios online que nos leéis, pero… ¿Cuánto ganas cada vez que vendes? ¿Optimizas al máximo el beneficio de cada transacción que realizan tus clientes en tu tienda? Si vender es tan complicado… ¿Cómo podemos sacarle el mayor partido posible?

Trataremos de responder a estas preguntas en ese post, y darte los tips definitivos y supremos para que puedas conseguirlo. Así que, vamos al lío que tenemos mucha plancha.

Tipos de clientes en tu ecommerce

En primer lugar, empecemos por lo obvio. En tu ecommerce tendrás dos tipos de clientes. Los nuevos y los recurrentes. Sí, ya sabemos que no estamos descubriendo la pólvora, pero hacer esta distinción es fundamental para diferenciarlos con frecuencia.

Los clientes recurrentes siempre serán mucho más rentables para tu negocio. Estos son aquellos que, tras realizar una primera compra, deciden volver a confiar en tus productos, y acuden a tu negocio con frecuencia a buscarlos.

Los clientes nuevos serán aquellos que lleguen a tu tienda online por primera vez. Y que, cómo en una primera cita, tendrás que decir “hola” e intentar causar una buena primera impresión.

Antes de decidir donde debes enfocar tus esfuerzos, vamos a darte unos cuantos datos:

• Según diversos estudios, como este de nuestros colegas de la agencia Flat 101 , los usuarios recurrentes, de media en España, tienen una tasa de conversión de 2,12% frente a un 0,73% de los usuarios nuevos.
• Los clientes recurrentes hacen, de media, compras con un ticket que supera en un 33% de media a los clientes nuevos. Además, esta cifra va a aumentando conforme pasan los meses.
• Por norma general, las grandes empresas concentran el 80% de sus esfuerzos de marketing en tareas de prospección relacionadas con conseguir nuevos clientes, cuando estos suelen suponer el 20% de la facturación. Por otro lado, ese 20% restante supone el 80% de los ingresos

Venga va… después de esto estamos seguros de que no te queda duda de la importancia de conseguir clientes recurrentes.

Tips para aumentar tu ticket medio

Sigamos con el rock and roll. Te hemos soltado este rollo y te ha quedado claro que fidelizar es importante. Pero el título del post es “Cómo aumentar el ticket medio de un ecommerce”, así que vamos al grano. Estos son los principales tips:

• Lo dicho, consigue más clientes recurrentes porque estos gastan más en sus compras. Luego te diremos cómo fidelizar.
• Empieza desde ya a hacer upselling. ¿Qué es esta práctica? ¿Recuerdas cómo cada vez que estás en la cola del super, el señor Mercadona coloca cerca de la caja productos como pilas, chicles, chocolatinas, etc.? Posiblemente no sean los productos más caros, pero sí las compras más impulsivas y que reportan al negocio un alto margen. Haz lo mismo en tu ecommerce.
• Una vez mencionado el upselling, llega el momento del crosseling, o venta cruzada. Supongamos que vendes champús en tu tienda online, pero en tu catálogo también tienes acondicionadores, cremas faciales u otros productos de cosmética. Si alguien ha confiado en ti para llegar hasta la ficha de producto del champú… ¿Por qué no iba a esta interesado en un producto relacionado? El target de tu acondicionador es el mismo, por lo que mostrárselo en productos relacionados es una excelente idea. La sección “completa tu look” de las webs de moda son un excelente ejemplo de crosseling:

• Envíos GRATIS a partir de X importe de venta. Más viejo que el almendruco, el truco. Una vez sepas tu ticket medio, añádele un 10% y colócalo como la cifra a partir de la cual los envíos serán sin coste. Cuando un cliente se quede cerca de dicho importe, puedes informarle con una notificación pop-up con el típico mensaje de “te faltan X€ para que los costes de envío sean gratuitos”.
• Potencia tus productos Top Ventas. Aquellos que más vendes son los que deben contar con más visibilidad en tu ecommerce. Da igual si se aleja mucho de los productos que en un primer momento esperabas vender. El “Look & Feel” de tu web debe estar condicionado por tu historial de ventas y por las preferencias de los clientes.
• Utiliza descuentos progresivos. Tal vez la acción más agresiva, pero también la más visual. Crea descuentos que vayan en aumento a partir de ciertos importes de compra. “¡Si gastas X€ obtendrás un 5% de descuento, pero… si gastas X+20€ obtendrás un 20%!!” Es importante que conozcas bien tus márgenes y tu nivel de rotación para poder llevar a cabo este tipo de acciones, pues estas dos variables marcan el beneficio de tu ecommerce. No vaya a ser que la venta acabe costándote dinero…

Cómo fidelizar a tus clientes

Para el último punto queremos detenernos one second, respirar profundo, decirte que sí, que tú puedes, que te vas a hinchar a vender.

Y, ahora, podemos seguir.

La clave para aumentar el ticket medio de un ecommerce es fidelizar a los clientes. Y punto en boca. Pero como decirlo es muy bonito y hacerlo quizá no tanto, vamos a explicarte cómo puedes lograrlo:

1. Crea un club de fidelización. No tienes porqué inventar la rueda. Puedes utilizar programas de puntos, donde cada vez que el usuario compra, pueda ir acumulando puntos para futuros descuentos. Otra opción es un club vip donde muestres a los participantes los nuevos productos antes que a los demás, donde tengan un trato más personalizado, packaging a medida, etc. Lo importante es que expliques muy bien las ventajas de formar parte de tu club, y utilices email marketing para personalizar la presentación del servicio.
2. Estás cansado de verlo: cupones y más cupones. Hacer sentir a tus clientes que están ante una oportunidad de compra única, a unas condiciones especiales, aumentará sus ansias por tus productos. Para esto, es perfecto el uso de cupones con fecha de vencimiento, aplicables para un importe mínimo, para determinados productos, etc. Pon las condiciones que estimes oportunas, pero no abuses. Si hay descuentos todos los días, dejarán de ser tan especiales como un desayuno con tortitas el domingo.

3. Mailmarketing. Sí este punto es muy amplio y en otros posts hablaremos más en detalle de él. Pero en un ecommerce con clientes fidelizados, habitado en un mundo lleno de chucherías y arcoíris, un buen porcentaje de las ventas procede del email marketing. Sabemos que seguro que tú también has escuchado eso de que nadie abre los emails de su bandeja de entrada y menos las promociones. Pues bien… ¡SPOLIER! Es mentira. Crear una newsletter es un buen comienzo, pero a eso hay que añadirle automatizaciones que dividan tu lista de contactos en segmentos en función de cómo han interactuado con tu tienda online. Por ejemplo: una lista de usuarios que hace 3 meses que no realizan una compra. Otra lista de usuarios que compran todos los meses, los VIP. Diferenciarlos y ofrecer ofertas y productos en base a su histórico de ventas puede resultar clave para aumentar su ticket medio.

En conclusión, hemos hablado de los diferentes tipos de cliente que puedes tener en tu negocio online, y hemos recalcado la importancia de los clientes recurrentes como base para aumentar el ticket medio. Compran más, y cuando lo hacen gastan más. Son la clave de la facturación de tu negocio. Luego hemos mencionado los principales tips que debes adoptar sí o sí para hacer que aumente el valor de cada pedido. Y, por último: ¡fidelizar, fidelizar, fidelizar!

Tras esta chapa marketiniana, en La Ruta Roja esperamos que tu camino hacia las ventas sea un agradable paseo de verano. Y si necesitas ayuda, ya lo sabes ¡Contacta!